這幾年，各行各業(yè)都在經(jīng)歷破產(chǎn)、倒閉、降本裁員、業(yè)績下滑、虧損、高庫存等消息的打擊。

除了大環(huán)境的變化，在商業(yè)鏈條中，各大電商平臺面臨流量見頂?shù)膲毫?，為了維持消費者的留存，將壓力傳導給了各大廠商。

面對這樣的困境，在這樣的惡性競爭之下，很多企業(yè)為了保證企業(yè)的正常運轉，很多企業(yè)要么干脆躺平，要么就靠降價低利潤維持基本的生存。因此各行業(yè)內(nèi)都流傳著這樣一句話“價格多低的生意都有人做”。每當遇到這樣的情況時，壓力鏈條上的每一位幸存者總是咬牙切齒，但為了不讓自己掉下去，自己不得不又一次充當被所有人痛恨的對象，哪怕已經(jīng)是虧本在賣貨。

這時候三松兄弟想起一個和商業(yè)同樣內(nèi)卷的行業(yè)——“教育”，為了考入理想的學校，每個學生都在熬夜自習、周末補習，但是你冷靜思考一下，如果所有人都正常上課、周末玩耍，可能和所有人都補習的錄取率是一樣的。當然，真實情況可能比這復雜。

但為什么會發(fā)生內(nèi)卷的情況呢？

其實我們老祖宗就就已經(jīng)在教育我們了，大家都聽過“笨鳥先飛”，“早期的鳥兒有蟲吃”。舉個例子，比如學習，每個人的智商并不相同，你智商高學習 8 小時就會了，我智商低學完 8 小時，放學后還要補習 2 小時，要學習 10 個小時才會，然后智商高的人對智商低的人說大家不要卷，放學后都不準補課。智商低的我會想，憑什么呢？難道智商低就不配上好學校嗎？我也想上好學校啊！

為什么這么說？自知包含對企業(yè)的自知，對競爭對手的自知，對消費者的自知，對市場的自知等等，企業(yè)首先要擺正自己的位置，也就是企業(yè)要對位。

什么是對位？

【營銷咨詢】的起點：對位 ——“我在哪里”

對位的本質(zhì)是基于企業(yè)的可利用資源，幫助企業(yè)明確市場中“我在哪里”，找到當前市場中自己所處的位置。

◆ 【對位】是明確企業(yè)優(yōu)勢、是企業(yè)經(jīng)營決策的根本

設想一下，若一家初創(chuàng)的碳酸飲料企業(yè)不進行自我對位，以百事可樂為目標，將自己定位為“向百事可樂學習，力爭成為可樂第三品牌”，模仿復制百事可樂的模式經(jīng)營，那么可能會發(fā)生什么情況？沒錯，最有可能的就是資金實力差距，讓一切的決策都無法有效落地，那么定位就成為了一句擺設的口號。同樣，一家企業(yè)當其他實力不具備時，花費大代價提煉了一句廣告語，也就真的只是一句廣告語了。

◆ 【對位】是少走營銷彎路、是降低營銷成本的初始手法

簡單舉例來講，如果在一個陌生城市中，在GPS地圖上輸入一個目的地后只出現(xiàn)一個目的地標點，而沒有當前位置標點，那么要前往該目的地你需要做些什么？在不明確當前方位的前提下，要想前往目的地只能不斷詢問路人摸索著該怎么走，這些都消耗了你大量的時間成本。如果發(fā)生在營銷活動中，那么就是一筆不小的營銷支出成本。

在營銷咨詢中，【對位】包含三大要素：企業(yè)市場對位、顧客思考對位、核心競品對位，而定位也應該是基于【對位】基礎上制定的。

一個企業(yè)想要不內(nèi)卷，想要擺脫價格戰(zhàn)，但是不知道自己想要什么。很多企業(yè)將目的定為明年業(yè)績翻一番，3 年要上市等等，這個是目的嗎？是，但這個只是實現(xiàn)目的之后所得到的結果之一。

目的就是【營銷咨詢】的內(nèi)核：定位 ——“要去哪里”    

究竟什么是定位？走在大街上，可能經(jīng)常會看到一些小店打著“發(fā)型設計專家”“正宗蘭州拉面”等這樣的標語，這些真的是定位嗎？沒錯，這些是小店的自我定位，而不是以顧客為作用對象的定位。

三松兄弟認為：“定位是顧客認為的，而不是你硬去告訴顧客的”，是顧客認為要選擇你的關鍵理由。有效的【定位】一定是一個具體的【定位點】，而不是一個含糊的面。

不少企業(yè)會認為【定位】就是一句廣告語、認為是一個概念，所以會出現(xiàn)在概念上尋求差異化的情況。比如對手品牌的定位是健康，自己就不能再定位在健康上，這種是【定位】理解的一大誤區(qū)。

要明確有效的定位，即顧客認為要選擇你的理由，需要在【對位】的基礎上，找到顧客思考認知點，發(fā)現(xiàn)競爭對手的盲點，挖掘企業(yè)可發(fā)揮的自身優(yōu)勢點，找到能夠匹配顧客思考認知點的最終定位點，這個最終定位點顧客一定是有具象的認知。

比如同樣是每日堅果，訴求都是新鮮，但洽洽是保鮮，百草味是分區(qū)鎖鮮， 百草味為了實現(xiàn)分區(qū)鎖鮮，從設備、工廠、研發(fā)、技術、推廣、銷售每個環(huán)節(jié)都做出了相應改變。

那定位如何影響結果？

假設有 100 個人對新鮮的思考認知點是分區(qū)鎖鮮，那企業(yè)就能賺 100個人的錢，而這 100個人是就是企業(yè)要賺錢的市場。

一個切實有效的定位，首先不是企業(yè)的概括，而是基于消費者的思考節(jié)點；其次不只是一句對外宣傳的廣告語，而是基于思考節(jié)點能指導企業(yè)經(jīng)營的信條；最后不是落地一套放之四海而皆準的物料，而是匹配市場目標的戰(zhàn)術落地動作。

所以重申：企業(yè)陷入內(nèi)卷的本質(zhì)不是環(huán)境，是企業(yè)自身在某一方面的先天不足或欠缺。

 就像學生學習一樣，沒有考上理想的學校是多方面因素引起的，一個好的營銷咨詢就像為學生請了一個可以依據(jù)未來就業(yè)量身定制教學方案的老師。但這樣，學生就一定能考入名校嗎？每個人都有共同的答案。

請所有企業(yè)謹記，營銷只能讓你相對不那么內(nèi)卷，但營銷不是萬能的，企業(yè)能成功是因為組合動作的成功。

最后用一句話總結，有任何一個人或公司告訴企業(yè)：你只要用了我的xx，我就能讓你營收翻倍、高速增長、不再內(nèi)卷。

那不是對方壞，就是企業(yè)傻。